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2 clefs pour faire des affaires au Japon

Pour toutes les entrepreneurs qui souhaiteraient développer leurs activités au Japon, je vous livre ici quelques secrets (pas tous ;) ) pour réussir au Japon.

 1. La carte de visite

En Japonais, carte de visite se dit “meishi 名刺”.

La carte de visite est un élément très important de la vie sociale de tous les jours, essentiellement quand vous rencontrez de nouvelles personnes. En effet, même dans la vie civile, la carte de visite est un élément important, une marque de politesse. Vous ne pouvez décemment pas vous présenter sans donner votre carte de visite à la personne que vous rencontrez, surtout si vous voulez qu’elle se rappelle de vous. Il ne s’agit pas non plus de distribuer sa carte de visite à tous les coins de rues…

Ainsi, lorsque vous voyagez pour les affaires, la carte de visite revêt une place très importante et il est primordial de savoir comment s’en servir afin de ne pas de faire de “faux pas” qui laisserait une mauvaise très impression de vous à votre interlocuteur.

Lorsque vous entrez ainsi en réunion de travail avec des japonais, vous devez commencer par vous présenter…là, soyez attentifs et surtout très polis.

L’échange de carte de fait toujours debout en la tenant à deux mains (par les coins supérieurs) et en se courbant. Le destinataire prendra la carte par les coins du bas. Il examinera la carte, vous remerciera et s'inclinera ensuite. Attention, il est impoli de poser ses doigts à l'endroit où est écrit le nom de la personne. En pratique, étant le visiteur, et afin de marquer votre respect vis à vis de votre interlocuteur, il convient de vous courber de façon à ce que votre tête soit plus basse que celle de votre vis à vis.

Si vous possédez des cartes de visites franco-japonaises (une face en japonais), il est préférable d’échanger votre carte de visite “face japonaise” visible. Par ailleurs, veuillez à ne pas sortir une carte de visite sale ou cornée !

D’ailleurs, une fois la carte de votre interlocuteur reçue, surtout ne la plier pas, ne la mettez pas dans votre proche arrière de votre pantalon, n’écrivez pas dessus : tous ces gestes seraient vécus comme une insulte. Au Japon, votre traitement de la carte de visite d'un client reflète votre respect pour lui et affectera les relations d'affaires en conséquence.

D’ailleurs, cela me rappelle une anecdote, alors que j’étais en voyage d’affaire à Tokyo avec un collègue…J’avais oublié de lui expliquer tout cela et, lorsque juste après les présentations d’usage il s’est mis a écrire sur la carte de visite de notre client japonais, j’ai vu le visage de ce dernier se décomposer !!! Là, il ne fallait pas espérer repartir avec un engagement de business !

Pour la petite histoire, écrire sur une carte de visite au Japon, et plus généralement en Asie, est perçu comme si on salissait l’âme de la personne.

Placer la carte de votre interlocuteur sur la table, devant vous après l’avoir bien étudiée.

Si la réunion a plusieurs personnes, mettez la carte de la personne la plus élevée hiérarchiquement devant vous et les autres à proximité sur la table. Il convient ainsi de marquer que vous comprenez bien qui est la personne la plus élevée dans la hiérarchie.

La carte de visite au Japon est comme une invitation à participer à un réseau social, un cercle. Ainsi, il arrive parfois que quelqu’un a qui vous aviez donné votre carte de visite il y a très longtemps vous contacte soudainement pour vous demander conseil ou de l’aide qu’il juge que vous êtes à même de lui fournir.

Echanger des cartes de visites est dans l’esprit un peu comme jouer aux cartes :

  1. vous les collectionnez
  2. vous essayez d’avoir une bonne main
  3. vous essayez de jouer celle qui semble la plus adaptée à votre situation au bon moment.

Attention donc à nos pas donner votre carte à tout le monde si vous n’êtes pas prêt à en subir le conséquences…ce qui rejoint ma remarque : ne distribuez pas votre carte (surtout dans la vie civile) à tous les coins de rues.

L’importance accordée à ce petit bout de papier au Japon vient de l’influence du Shintoïsme qui veut que chaque objet nous appartenant contient un petit peut de notre âme.

 2. La culture d'affaires japonaise 

Vous devez être aussi poli que possible pendant les réunions d'affaires au Japon. Evitez de contredire ou de corriger vos collègues, ou vos clients en public.

Si cela est cependant absolument nécessaire, vous devez être aussi doux et discret que possible. En effet, au Japon, perdre la face en public est considéré honteux et profondément embarrassant. Le but de chaque réunion doit être d'avancer en collaborant pour arriver à un consensus, et non pas de gagner un avantage en se confrontant à un adversaire….et c’est là que la culture diffère beaucoup avec l’attitude occidentale ou anglo-saxonne. Soyez donc caméléon…

Arrivez toujours tôt aux réunions (jamais en retard !). Si vous croyez qu'il y a une chance vous soyez en retard, informez vos clients au moins une heure à l'avance.

 Une dernière chose ! Dans les réunions, attendez d'être placé. Il y a une hiérarchie dans toutes les réunions d'affaires japonaises. Par conséquent, attendre d'être placé montre votre respect et garantit que vous ne paraîtrez pas arrogant…défaut que les japonais détestent par dessus tout !

 Désormais vous ne serez pas « Lost in Translation ».

Richard Renard

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