L'industrie manufacturière européenne a été durement touchée ces dernières années. L'horrible combinaison de la concurrence étrangère bon marché, de la récession économique et de la réglementation gouvernementale a eu un effet paralysant.
Je me suis récemment entretenu avec le PDG d'une entreprise manufacturière de la région Centre. Elle célèbre actuellement le 35e anniversaire de l'entreprise familiale, ce qui n'est pas étonnant ! Comme le reste du secteur manufacturier, elle a été durement touchée par la récession de 2008.
Elle est également touchée par la réglementation gouvernementale. Rien que cette année, elles ont vu leurs charges augmenter de façon très importants et elles doivent faire face à la concurrence féroce de la Chine.
Dans ce contexte économique difficile, les chefs d'entreprise et les cadres supérieurs recherchent un plan de marketing industriel qui fonctionne réellement.
Il n'y a pas de place dans le budget pour des tactiques et des canaux qui n'offrent pas de retour sur investissement.
Voici trois étapes pour mettre en place une stratégie de marketing capable de produire des résultats dans le contexte actuel :
Créez un "plan de d'interaction" pour le marketing entrant
Les études montrent que dans le domaine du B2B, 57 % du processus de décision de l'acheteur est terminé avant qu'il ne contacte un représentant commercial.
Cela signifie que pour la majorité du processus de décision, les perceptions du prospect sont formées par ce qu'il découvre en ligne.
L'inbound marketing est la clé pour être trouvé lorsque les prospects commencent à chercher une solution. Ils cherchent des réponses à leurs questions et les entreprises qui fournissent des réponses utiles par le biais de contenu en ligne sont gagnantes. Elles gagnent parce qu'elles sont les premières à établir une relation.
Le plan d'Inbound Marketing consiste en une stratégie de réussite en trois parties :
Partie 1 : Audit de la situation
- Définissez la situation actuelle et la destination souhaitée.
- Étudier la concurrence.
- Analyser les tactiques et ressources marketing actuelles.
Partie 2 : Personnalités de l'acheteur (Buyer Personas)
- Connaître les acheteurs cibles.
- Comprendre les questions qu'ils se posent dans le cadre de leur processus de recherche.
- Créer un parcours de l'acheteur pour chaque persona.
Partie 3 : Feuille de route du contenu
- Définissez le contenu qui répond aux questions qu'ils se posent.
- Partagez du contenu supplémentaire qui les attire à travers le moteur de l'Inbound Marketing.
- Mettre en place un site Web optimisé et des outils d'automatisation du marketing.
Avant d'aller de l'avant, il est essentiel de définir une stratégie. Cela permet de jeter les bases et de fournir une feuille de route à laquelle toute l'organisation peut croire pour aller de l'avant.
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Construire un moteur de marketing entrant
Le nombre de visiteurs d'un site Web ne signifient rien s'ils ne sont pas convertis en prospects. Un moteur d'Inbound Marketing est le système par lequel les leads sont générés, nourris et amenés à un état prêt pour la vente.
Il existe en grande partie dans un outil d'automatisation du marketing comme HubSpot. Depuis des landing pages (Facebook, pages web dédiées, ...), les visiteurs peuvent télécharger des contenus tels que des livres électroniques, des webinaires, des livres blancs, des fiches techniques, des fiches de données, etc. Lorsqu'ils téléchargent ces ressources, le moteur d'Inbound Marketing analyse les prospects en fonction de leur position, de leur secteur et d'autres facteurs définis dans le système.
En fonction de leur persona, ils commenceront à recevoir des e-mails personnalisés contenant des informations supplémentaires liées au sujet pour lequel ils ont montré de l'intérêt auparavant. Personne n'aime les courriers électroniques non sollicités. C'est totalement différent. Ces e-mails sont ciblés et partagent davantage de ressources gratuites avec le prospect.
L'objectif est d'établir la confiance du prospect en partageant du contenu qui l'aide dans son parcours d'achat.
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Mener des campagnes d'Inbound Marketing
Une fois le plan d'interaction et le moteur de l'Inbound Marketing en place, il est temps d'attirer de nouvelles personnes. Les campagnes d'Inbound Marketing sont conçues pour attirer les visiteurs sur votre site web.
Les campagnes d'Inbound Marketing sont centrées sur un sujet commun. Elles sont conçues pour créer des articles bien référencés et bien classés dans les résultats de Google et d'autres moteurs de recherche, pour créer des conversations au sein de communautés pertinentes comme les groupes LinkedIn et, en fin de compte, les résultats sont mesurables.
Plus besoin de deviner ou de supposer quand il s'agit de vos dépenses de marketing. Vous savez quel contenu attire le trafic, quelles ressources convertissent les visiteurs en prospects et quelles sources apportent le plus de trafic à votre site Web.
Ces campagnes sont menées de manière cohérente. Deux facteurs importants qui déterminent les résultats de recherche de Google sont le nombre de pages indexées et le contenu frais. Chaque article publié a la possibilité d'être classé pour une expression de recherche longue et ciblée que les prospects utilisent lorsqu'ils recherchent un achat.
Vous voulez en savoir plus sur la mise en place d'un tel système ?
Si vous souhaitez en savoir plus sur ce système et sur la façon d'exploiter le pouvoir du contenu en ligne pour générer des prospects, consultez nos spécialistes du Marketing Digital.